Jak velká je provize u realitní kanceláře?

Jaká provize je pro realitní kancelář obvyklá? Existují nějaká pravidla, zvyklosti? Kde bychom měli být obezřetní? Co bychom měli za provizi dostat?

Na počátku je třeba říci, že provize za zprostředkovaní obchodu je smluvní záležitost zúčastněných stran. Záleží tedy na dohodě mezi klientem a realitní kanceláří. Obvyklá výše provize se pohybuje v rozmezí 3-6% z dosažené, tedy konečné prodejní ceny. Skutečná (konečná) prodejní cena se totiž může lišit od ceny, za kterou prodávající nemovitost na počátku nabízel. Proč? Vzájemná dohoda prodávajícího s konkrétním kupcem často původní prodejní cenu poněkud sníží.

Co vše byste měli za provizi realitní kanceláře dostat? Prodej nemovitosti začíná již zpracováním zakázky u klienta, tzv. nábor zakázky. Už tam by měl dobrý makléř vysvětlit zájemci veškeré náležitosti prodeje, měl by naznačit průběh celého obchodu a měl by budoucímu prodávajícímu pomoci s informací o ceně nemovitosti v místě a čase obvyklé. V této fázi se také makléř snaží získat co nejvíce potřebných dat k prodeji a pořídí fotodokumentaci k prezentaci nemovitosti. V ceně provize je rovněž následná prezentace zakázky, tedy její zveřejnění obvykle na speciálních realitních serverech, v realitních časopisech, popřípadě na veřejných tablech. Provize pochopitelně také pokrývá jednotlivé prohlídky s klienty, potencionálními kupci. Tady je třeba podotknout, že běžný prodej, za cenu obvyklou je spíše záležitostí měsíců a jednotlivých prohlídek bývá třeba i deset, patnáct, než se podaří najít skutečného kupce. Pakliže se konečně našel vážný zájemce, přichází fáze přípravy dokumentů a smluv potřebných pro převod nemovitosti. V ceně provize realitní kancelář obvykle zajišťuje tyto dokumenty: Dohodu o složení finanční jistiny (tzv.rezervaci), Smlouvu o budoucí kupní smlouvě (obvykle pro potřeby úvěru pro kupujícího), Kupní smlouvu, Dohodu o úschově finančních prostředků, dále pak Návrhy na vklad jednotlivých úkonů u katastrálního úřadu (zástava, kupní smlouva apod.), příslušné kolky a poplatky spojené s ověřováním podpisů a listin, originální výpisy z listu vlastnictví, katastrální mapy, Předávací protokol, Energetický štítek budovy a podobně. Pochopitelně, kancelář by Vám měla pomoci také s běžnými právními aspekty kolem převodu nemovitosti, např. ve spojitosti s dědictvím, exekucemi, věcnými břemeny a daňovými souvislostmi. Současně kancelář zajišťuje veškerou administrativu a styk s úřady, advokátem, se všemi stranami obchodu a podobně. Je zjevné, že prodej nemovitosti je časově a finančně poměrně náročný proces. Je-li prodávaná nemovitost v nezvykle nízké ceně, je možné domluvit také provizi pevnou. Jen pro představu, pokud bychom prodávali např. garáž v horším stavu, v horší lokalitě, např. v ceně 80.000,- Kč, tak i nejvyšší provize 6%, tedy 4.800,- Kč nedokáže zdaleka pokrýt veškeré nutné náklady prodeje.

Na co si dát při stanovení provize pozor? Je-li rozsah činnosti a výše provize podchycena písemně, což doporučuji, nemělo by Vás čekat na závěr prodeje nějaké nemilé překvapení. Jediný chyták , který některé realitní kanceláře dělají se skrývá v nenápadné formulce ,,provize bez DPH“. V současnosti je výše DPH stanovena na (pro státní kasu) přátelských 21%. A teď zkusme počítat. S realitní kanceláří jste se na počátku prodeje dohodli na provizi 5%. Bohužel, přehlédli jste zrádnou formulku ,,bez DPH“. Uběhlo 6-7 měsíců, nemovitost se nakonec prodali za 3 miliony korun, kupní cena už je na účtu úschovy a čeká na odeslání na váš účet. Zbývá jen doúčtovat provizi. Víte, že provize je 5%, tak jak jste si to smluvně dohodli, tedy nějakých, bratru, 150.000,- Kč. Jaké překvapení však nastane, když realitní kancelář upozorní na formulku ,,bez DPH“, přičte příslušnou daň a účtuje Vám rovnou 181.500,- Kč. Je rozdíl platit 150, nebo bez pěti stovky 182.000 -Kč. Doporučuji tedy vyjasnit předem, na počátku prodeje, je-li výše provize už s DPH, nebo bude DPH k provizi ještě přičteno. Pokud provize není smluvně podchycena, nebo smlouva o prodeji nemovitosti neexistuje vůbec, což nedoporučuji, je situace méně přehledná a nejistá.

(každá kancelář má svou vlastní obchodní politiku. V tomto modelovém případě, tedy konečná cena 3 mil. korun, bych navrhl provizi 3% vč. DPH, tedy  konkrétně provize 90.000,-Kč)

Co tedy v ceně provize není? Realitní kancelář nemůže pochopitelně z provize hradit daň z nabytí nemovitosti (nyní 4%, hradí kupující). Pokud kupující kupuje nemovitost prostřednictvím hypotečního úvěru, znalecký posudek pro účely úvěru (rozuměj pro hypoteční banku) a zástavní smlouvu pro zajištění úvěru hradí kupec, a to obvykle v poplatcích spojených s vyřízením hypotečního úvěru, přímo v bance, která poskytuje úvěr. Trvá-li některá ze stran na nezávislé úschově kupní ceny např. prostřednictvím externího, speciálně vybraného notáře, i tyto poplatky je třeba předem dohodnout a upřesnit způsob úhrady. (obvyklá úschova kupní ceny u realitní kanceláře, nebo u advokáta, který zajišťuje právní servis realitní kanceláře je naopak v ceně provize)

Proč je provize stanovena v procentech? Nebylo by lepší předem stanovit přesnou, neměnnou cenu za službu? Provize stanovená v procentech je spravedlivější pro obě strany. V momentě, kdy svěříte prodej nemovitosti realitní kanceláři, stáváte se v určitém ohledu partnery. V tuto chvíli si oba přejete nemovitost prodat. Kupní cena pro prodávajícího, ale i provize pro realitní kancelář bude zaplacena až po úspěšném prodeji nemovitosti. Jednoduše řečeno:,,Jste na jedné lodi“. Bývá zvykem, že prodejní cena na počátku prodeje je stanovena o něco výš, než jaká je nakonec skutečná cena při uzavření obchodu, tedy při skutečném reálném prodeji. Vždy záleží na míře, ale lze říci, že je přirozené, když prodávající chce prodat co možná nejdráž a naopak, kupující má snahu koupit co možná nejlevněji. Když dojde v průběhu obchodu k dohodě mezi prodávajícím a kupujícím a cena poklesne, poklesne tak současně i výsledná cena provize, která je vyjádřena v procentech. Proč platit kanceláři stále stejnou, pevnou provizi, když došlo k dohodě mezi prodávajícím a kupujícím, a kupní cena byla poněkud snížena? Současně má prodávající jistotu, že realitní kancelář po celou dobu prodeje dbá o to, aby prodávala jeho nemovitost za co nejvyšší možnou cenu a dosáhla tak i nejvyšší možnou provizi. V situaci, kdy je provize neměnná, realitní kanceláři již tolik nezáleží na tom, za kolik prodá, ale pouze na tom, aby došlo k obchodu za jakýchkoliv cenových podmínek. Jistě si umíte představit, že v jistém citlivém momentě obchodu, kdy prodávající už delší dobu potřebuje nutně prodat, pak proti prodávajícímu stojí kupec se snahou koupit co nejlevněji a realitní kancelář se snahou prodat za každou cenu. Všechny tyto negativní důsledky jsou však při provizi stanovené v procentech z ceny utlumeny. Realitní kancelář má do poslední chvíle snahu prodat za co možná nejvyšší cenu, aby i provize byla co nejvyšší. Nejvyšší prodejní cena je také pochopitelně i cíl prodávajícího, majitele nemovitosti.

Kdo a kdy platí provizi? Pochopitelně, na tenhle moment lze slovíčkařením nahlížet různě. Je nepochybné, že cenu za nemovitost, včetně provize, VŽDY zaplatí kupec. Nicméně, konečné vyúčtování provize je provedeno zpravidla se zadavatelem prodeje, tedy s prodávajícím. Už jen proto, že v době sjednání obchodu ještě kupce neznáme a dohoda o prodeji je mezi prodávajícím (majitelem nemovitosti) a realitní kanceláří (zprostředkovatelem obchodu). Nabízená prodejní cena je však obvykle prezentována včetně provize. Tohle je z obchodního hlediska nejprozřetelnější a nejpřehlednější. Proč? Kupujícímu je v zásadě jedno, je-li provize (jen pro příklad) jedna koruna, nebo jeden milion z prodejní ceny. Kupující sleduje něco jiného. Snaží se koupit pokud možno tu nejlepší nemovitost za, pokud možno, co nejnižší cenu a to ze všech nabízených nemovitostí na trhu. Vaše nemovitost totiž není jediná na prodej. Každá prodávaná nemovitost je vždy v jakési konkurenci s ostatními prodávanými nemovitostmi. Je proto vhodnější, pro potencionálního kupce lepší, když vidí konkrétní nemovitost za konkrétní cenu. Tedy už při rozhodování, jestli osloví vaši nemovitost už předem zná její maximální cenu, včetně provize. Protože právě tuto cenu porovnává s cenami jiných nabízených nemovitostí. Provize je zúčtována vždy až po úplném dokončení obchodního případu, zpravidla tedy až v době, kdy prodávající nemovitost převedl, předal a obdržel plnou kupní cenu. Opět podotýkám, vyjasněte si předem platbu DPH, vyhnete se tak rozčarování. Naopak, prodávající NEPLATÍ provizi, pokud realitní kancelář nedokázala nemovitost prodat. U pronájmu nemovitosti je situace poněkud odlišná. Výše provize bývá z pravidla ve výši jednoho měsíčního nájmu a platí ji zájemce, tedy budoucí nájemce. A zase, i tady, jedná-li se o velmi rozsáhlý objekt, kde je předpoklad, že objem práce bude větší, časově náročnější, je možno provizi navýšit také o 1/12 ročního nájemného a tu pak uhradí také pronajimatel, tedy majitel pronajímané nemovitosti.